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5 erros na estratégia de marketing que podem atrapalhar advogados

02/10/2015

O domínio de estratégias de marketing é essencial para o advogado autônomo ou escritório de advocacia que deseja expandir seus negócios. Se você pretende fortalecer o relacionamento com sua base de clientes e cultivar um terreno fértil para a conquista de novos parceiros, é preciso ficar atento para não cair em armadilhas capazes de fazer seu barco afundar.

A seguir, confira cinco estratégias equivocadas que podem estar minando os seus resultados:

Erro 1: Não usar ferramentas de marketing

Apesar de o Brasil ter apresentado no horizonte mais recente uma taxa de crescimento de renda e do PIB positivos, o estudo “Índice de Confiança na Justiça sob a percepção de advogados do Brasil”, publicado pela USP e pela Fundação para Pesquisa e Desenvolvimento da Administração, Contabilidade e Economia – FUNDACE (realizado com mais de 18 mil advogados do Brasil, 53% deles com mais de 10 anos de inscrição na Ordem, cerca de 30% entre 5 e 10 anos e 17% com menos de 5 anos) trouxe recentemente as seguintes conclusões:

· Apenas 54% dos advogados estão ao menos parcialmente satisfeitos com a renda auferida com a profissão; só 12 % estão plenamente satisfeitos;

· Cerca de 33% estão parcial ou totalmente insatisfeitos com a sua renda;

· Especificamente falando das advogadas, a insatisfação com a renda é maior: cerca de 45% estão parcial ou totalmente insatisfeitas;

· Entre os sócios de escritórios de advocacia, 24% estão insatisfeitos enquanto o nível de insatisfação chega a 40% entre os profissionais liberais.

Adquirir uma maior capacidade de atrair, reter e satisfazer mais e melhores clientes é fundamental para o aumento da rentabilidade de sócios e advogados, e isso só se faz por meio do marketing jurídico.

Erro 2: Olhar o código de ética como restrição e não como oportunidade

Quando falamos em marketing jurídico, uma das primeiras coisas que, provavelmente, vem à sua cabeça é o Código de Ética da OAB. “Mas isso não fere nosso Código de Ética? Não podemos fazer publicidade!”.

O marketing trabalha essencialmente com estratégias de relacionamento, ferramentas capazes de aproximar você de seus clientes atuais e conquistar novos e melhores clientes a cada dia. E essa relação proveitosa e duradoura que se deseja criar e manter com os clientes não se cristaliza senão por estratégias que priorizam a ética e o respeito entre as partes. Marketing jurídico ético é, portanto, sinônimo de marketing jurídico eficaz, rentável e sustentável.

O que nos são vedadas pelo Código são iniciativas que, por ferirem os princípios do marketing de relacionamento, simplesmente são, na maior parte das vezes, perda de tempo, de dinheiro e de imagem, não só da categoria profissional como um todo, mas também de cada profissional diante de seu cliente potencial.

A determinação legal de que o marketing jurídico se faça dentro de práticas éticas é, portanto, uma grande oportunidade de você acertar na hora de investir seus recursos, dedicando seu tempo, seu dinheiro e sua energia em iniciativas capazes de lhe trazer melhores resultados, tanto em termos de construção de sua marca jurídica, como na atração e retenção de mais e melhores clientes, leais e satisfeitos com o seu trabalho.

Erro 3: Achar que marketing não é para todos

Se você tem interesse em aumentar a rentabilidade do seu escritório e da sua prática, atraindo, retendo e satisfazendo mais e melhores clientes, o marketing é para você. E, não existe qualquer advogado que não queira melhorar em geral, expandir contratos e captar mais e melhores clientes. Então, o marketing é SIM para todos!

Muitos profissionais altamente introspectivos têm a convicção de que esse perfil não é compatível com “fazer marketing”. Equívoco. O perfil introspectivo é o da maior parte dos advogados, conforme comprovam estudos recentes[2] realizados nos Estados Unidos. Existem estratégias de marketing amplamente eficazes que atendem a todo e qualquer tipo de perfil, entretanto. Basta que a você descubra quais são as suas melhores habilidades, dentro do seu estilo pessoal, com que iniciativas você se sente mais confortável e você poderá colocar em prática estratégicas eficazes e adequadas ao seu mercado de atuação.

Erro 4: Não identificar seu cliente ideal

Todo profissional que deseja se destacar precisa ter foco. Com medo de que a definição de um mercado alvo lhe tire “de todos os outros”, muitos advogados e vagueiam pelo mercado fazendo um pouco de tudo. Atirar para todos os lados é um tremendo erro, pois fere uma das maiores premissas do marketing que é identificar um mercado alvo a quem você possa e queira servir excepcionalmente bem e com ele estabelecer um relacionamento que leve à percepção, por parte do cliente potencial, de que você é a melhor escolha entre tantos outros advogados. Sem definir quem é seu cliente ideal, é praticamente impossível que você consiga estabelecer um relacionamento promissor com seus clientes potenciais e, sem essa aproximação progressiva e natural, o processo de venda terá sempre que ser “empurrado” pelo advogado, o que é desconfortável para a grande maioria. Quando você se relaciona de forma produtiva, contínua e colaborativa com o seu mercado, é natural que a escolha recaia pelos seus serviços quando o cliente precisar.

Erro 5: Não se distinguir dos outros advogados e escritórios

Um dos benefícios de você escolher seu nicho de atuação é o de poder entender a fundo e de maneira preventiva os problemas dos seus clientes alvo. Tornando esse conhecimento evidente por intermédio do seu relacionamento com seu cliente potencial é que você naturalmente vai se diferenciar da maioria. Se você tiver em mente o que são as demandas do seu mercado alvo – seus anseios, suas oportunidades, seus riscos – você tem toda a condição de se colocar no lugar do cliente e entender, para aquele nicho específico, como seria para ele o advogado ideal. Pense nisso e trabalhe seu marketing pessoal em cima da resposta.

O importante é você entender a sua real necessidade e prover de forma melhor que os outros o serviço que o seu cliente valoriza. Investir em serviços não prioritários para ele e no que ele não reconhece como qualidade tem tudo para ser desperdício de tempo e de dinheiro. Para ele, o seu esforço não fará a menor diferença.

Uma boa ideia pode ser fazer uma lista dos seus melhores clientes e pensar no que você pode fazer para aprimorar seu relacionamento com eles.

Fonte: Painel Acadêmico

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