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Como ser (pro)ativo na aquisição de clientes para seu escritório

20/01/2017

Você pode fazer um teste: o Google leva apenas 20 segundos para pesquisar o termo aquisição de clientes e oferece mais de 400 milhões de resultados que vão desde a explicação do termo até dicas para conquistar novos clientes, cursos e artigos sobre a importância da prospecção em um negócio. Existem hoje basicamente duas formas de aquisição de clientes, uma ativa e a outra reativa. A diferença entre elas está no tempo dedicado ao projeto.

No entanto, como se tornar mais ativo na aquisição de clientes se o código de ética e disciplina da OAB não aprova várias ferramentas de publicidade? A consultora de gestão legal, Camila Berni, lembra que a chave da prospecção ética não é o fato do advogado ir atrás do cliente, mas se tornar um imã para que ele venha até o escritório. "O advogado precisa ter um diferencial em seu mercado de atuação. É necessário ter um atrativo para que os clientes procurem os serviços jurídicos do escritório", explica.

No post de hoje, a consultora selecionou algumas dicas para que o seu escritório de advocacia se torne mais eficaz na aquisição de clientes sem ferir o código de ética da profissão.

Confira as dicas para otimizar a aquisição de clientes em um escritório de advocacia:

Conhecer o perfil do cliente

Uma das dicas mais importantes é que o escritório precisa saber exatamente quem é o seu cliente. Isso implica na definição de uma área de atuação e também no perfil ideal de atendimento. Quem é seu público ideal? A carteira de clientes do escritório conta mais com pessoas físicas ou jurídicas? Essas informações precisam ser respondidas para que se possa alinhar a linguagem do escritório em seus canais de comunicação com esse público. "Não se consegue conversar tudo com todo mundo, definir o público ideal e ajustar o tom da comunicação aumentam as chances de atrair mais clientes", afirma Berni.

Proatividade e atendimento

Camila Berni lembra que o acesso ao conhecimento está disponível para as pessoas, seja em cursos de mestrado ou doutorado, especializações, livros, vivências fora do país, etc. Assim, ela acredita que a qualidade técnica de um serviço jurídico se tornou uma commodity, ou seja, a percepção acerca da qualidade dos serviços prestados por um ou outro advogado é muito parecida em termos técnicos. Para a consultora, o que vai realmente fazer a diferença no mercado é a proatividade e a qualidade no atendimento: pronto atendimento e proatividade para buscar soluções antes que os problemas apareçam.

Proatividade no atendimento também é uma técnica de fidelização, pois ao circular no meio do cliente e olhar o cenário dele, o advogado consegue oferecer outras soluções diferentes daquela que teria se ficasse somente no escritório esperando o cliente trazer alguma demanda. "Acho que essa talvez seja a maior mudança de paradigma na advocacia: o advogado ir até o cliente para ouvir e não para oferecer. Ir lá e buscar entender qual problema dele para desenvolver algo que possa solucionar esse problema".

O Padrão Disney

A Disney tem muitas técnicas de gestão de negócios, aumento de resultado financeiro, fidelização de clientes e engajamento de talentos por detrás da magia dos seus parques e hotéis. Todos os colaboradores sabem exatamente o que a gestão espera do seu trabalho, que é norteado por quatro chaves de atendimento: segurança, cortesia, show e eficiência. Esses itens visam basicamente preservar a experiência dos visitantes, mantendo os padrões operacionais e proporcionando diversão para os clientes, utilizando o mínimo de recursos possível. Mas você deve estar se perguntando: o que isso tem a ver com os escritórios de advocacia? Para a consultora de gestão legal, essas boas práticas da Disney podem ser adaptadas para a rotina dos escritórios de advocacia.

O padrão de eficiência da Disney pode ser levado para as bancas de advocacia, pois elas precisam maximizar todo o seu potencial de prestação de serviços e, consequentemente, da aquisição de clientes. Essas técnicas estão ligadas diretamente ao conhecimento de seu público. Essa filosofia é traduzida na frase: "você não constrói nada, você descobre o que as pessoas precisam e constrói para elas".

E como funciona na advocacia?

Na advocacia também é assim. É preciso entender quem é o cliente, quais as suas necessidades e desenvolver o melhor produto possível para resolver um problema que ele tenha. Essa postura faz com que o escritório saia de uma posição reativa e assuma o protagonismo no processo de aquisição de clientes. "O advogado passa a se colocar ao lado do cliente. Não como um apagador de incêndio, mas como um auxiliar na tomada de decisão", conclui.

Fonte: Migalhas

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