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Plano de marketing jurídico: defina os objetivos SMART do seu escritório para 2019

10/01/2019

SMART, na língua inglesa, significa inteligente. E, neste caso, trata-se do acrônimo para um conceito desenvolvido por George T. Doran, em 1981, e que ao longo dos anos foi sendo aprimorado por outros autores, fazendo um jogo de letras com a palavra Smart na definição de método eficiente de estabelecer metas e objetivos para as empresas.

Em inglês, o termo é formado pelas palavras Specific (específico); Measurable (mensurável); Assignable (acessível); Relevant (relevante); Time-related (período de tempo). Ou seja, os objetivos devem ser específicos, mensuráveis, viáveis, relevantes e dentro de um prazo definido.

Specific: específico = o quê?

A ambiguidade é inimiga da eficiência, por isso devemos direcionar nossos esforços claramente em uma direção e, quanto mais refinadas as coordenadas de destino, mais fácil será encontrar nosso caminho.

Exemplo: Quero aumentar o número de clientes para a área de atuação Y. Hoje tenho 35 com faturamento X e quero passar a ter 50 com faturamento de mais Z%.

Measurable: mensurável = quanto

Estabelecer métricas como indicadores de sucesso em nossos objetivos nos permitirá saber quão perto estamos de onde desejamos chegar.

Assim, devemos quantificar nossas metas ou, pelo menos, determinar indicadores de progresso.

Exemplo: Captar 100 novos leads para a área de atuação Z através da campanha de Google Adwords, com uma taxa de conversão em novos processos de 5%.

Assignable: acessível = possível de ser realizada com os recursos disponíveis

O primeiro passo a fim de evitar a frustração é sermos realistas com nossas possibilidades. Isso significa que devemos estabelecer metas alcançáveis com os recursos que temos disponíveis.

Neste caso, o recurso mais importante e valioso para o marketing jurídico é o talento e o tempo dos advogados. Para avançar com os objetivos, é preciso investir tempo. Da mesma forma, provavelmente será necessário contratar ajuda profissional para tornar esse investimento eficaz e mais eficiente.

Exemplo: Tornar meu escritório especialista na matéria específica X, montar uma equipe de associados sêniors nesta área vindos de grandes bancas, a fim de estabelecer parcerias com escritórios internacionais para atuação no Brasil e no exterior.

Relevant: relevante = deve ser importante para o escritório

Hoje, há tantos ranking e prêmios fúteis que é fácil se perder em objetivos efêmeros, que são importantes apenas para o nosso ego, mas insignificantes para o nosso negócio. Se nos propomos a alcançar algo, devemos passar no teste de perguntar a nós mesmos: isso é importante para o desenvolvimento do escritório?

Exemplo: Dedico-me a assessoria em Direito da Concorrência, especializado em abusos de posição dominante, e quero fazer um acordo de colaboração com três associações empresariais para dar palestras às empresas associadas sobre os riscos da restrição da livre concorrência, enfraquecendo os concorrentes e aplicando condições injustas para os clientes.

Time-related: período de tempo = quando?

Definir prazos para atingir os objetivos é essencial para planejar nossas atividades e avaliar se podemos alcançá-los com os recursos que possuímos.

A fim de gerir eficientemente o tempo, devemos planejar o que é realmente importante, estabelecendo prioridades, com o intuito de evitar substituir permanentemente tarefas prioritárias e urgentes por outras de menor relevância.

Determinar uma data limite nos impõe um compromisso com as metas a serem alcançadas, visto que nos oferece a tensão necessária para iniciar a trabalhar.

Exemplo: Antes do final do primeiro semestre de 2019, implementaremos no site do escritório em sistema de gestão de conteúdo que irá atrair visitas dentro do público-alvo, transformando-as em oportunidades que serão cultivadas por um sistema de " nurturing leads " até a sua conversão em clientes. Aqui existe um prazo, é oportuno.

Fonte: Mirada 360º

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