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Técnicas eficazes para fidelização de clientes na advocacia

01/12/2017

São os clientes que recomendam os serviços do escritório e confiam novos trabalhos, por isso é fundamental compreender o papel que eles exercem para a advocacia.

Não raro, os advogados reclamam das cobranças realizadas por seus clientes em relação aos serviços que estão sendo executados. Entretanto, sempre que se está na posição de contratante, as pessoas desejam receber um pronto retorno do prestador a fim de acompanhar o andamento do trabalho.

O que os profissionais da área precisam entender é que seu negócio não é apenas advogar. Ao lidar diariamente com vidas, anseios, investimentos financeiros e expectativas, há necessidade de corresponder, conquistando a confiança e a fidelidade dos contratantes. Afinal, sem eles, para quem iriam advogar?

É preciso pensar a advocacia como um negócio e o cliente como uma peça fundamental para o sucesso, de modo que não há qualquer chance de prosperar se aquela peça não for mantida. Neste sentido, além de conquistar, é necessário saber encantar e fidelizar. Para isso, existem algumas técnicas preciosas e eficientes. Conheça, abaixo, algumas delas:

1. Entender a necessidade do cliente

Identificar o que o cliente precisa, seja ele pessoa física ou jurídica, é uma premissa fundamental para alcançar a sua satisfação. É preciso ser detalhistas, questionando tudo o que for necessário para o completo entendimento do negócio ou do problema vivido por ele. Isso demonstrará interesse e possibilitará, inclusive, que outros serviços sejam ofertados, buscando sempre agregar valor à situação vivenciada por ele, beneficiando todas as partes envolvidas.

2. Manter uma agenda de feedback

Rotina. Essa é a palavra chave para solucionar de uma vez todas as questões sobre feedback dos serviços. Separar um espaço na agenda, ao menos uma vez no mês, para passar o status atual do serviço aos contratantes, informando quais foram as providencias adotadas durante aquele tempo e quais são os próximos passos é essencial. Isso deve ser feito mesmo nos casos que não tiveram nenhum andamento. Para ajudar com essa tarefa, existem recursos como softwares que automatizam o envio de e-mails ou de SMS.

3. Utilizar ferramentas de gestão para apresentar resultados de forma profissional

Faz parte da sua rotina apresentar resultados para seus clientes? Se a resposta foi negativa, é hora de mudar!

A apresentação de resultados é uma maneira imprescindível de demonstrar, objetiva e profissionalmente, todos os dados envolvidos, com indicadores dos benefícios alcançados durante a prestação dos serviços, de forma a destacar o diferencial do advogado, o que será um habilitador para novas contratações.

Utilizar-se de ferramenta de gestão que possibilite a extração de informações de forma precisa é indispensável para um bom desempenho na apresentação.

4. Criar um canal de comunicação

Enviar mensagens de aniversário e épocas festivas é uma forma de se conectar e fazer com que o cliente se sinta especial. Esse canal pode ser utilizado também para enviar novidades sobre o seu escritório e notícias segmentadas que sejam do interesse do negócio do seu cliente, possibilitando novas contratações.

5. Encantar no atendimento

O momento de reunião com o cliente deve exigir capricho! Ir bem apresentável, olhar nos olhos e ter sempre um sorriso no rosto é o básico, mas ele precisa ser surpreendido. Oferecer um café durante a reunião ou até uma lembrança do escritório o fará se sentir especial. O cliente fica encantando quando entende que os benefícios recebidos com o serviço contratado são superiores aos valores que estão sendo despendidos por ele.

6. Manter a confiança

A confiança é a base do relacionamento e pode ser destruída em uma única atitude, por isso, é extremamente importante atentar para o sigilo profissional e a ética, que sempre devem nortear todas as relações interpessoais.

Pontue os riscos e fatores de cada opção a ser seguida em busca da solução para o problema do cliente, porém a decisão final deve ser dele.

7. Não prometer o que não é possível

É fundamental se comprometer com prazos que poderão ser efetivamente executados para que a expectativa do contratante não seja frustrada, assim como nunca garantir vitória em um processo que depende de uma interpretação que não é sua. A honestidade é considerada pelos clientes como um fator essencial para a contratação de um novo serviço.

Baseado no artigo de Gabriela Macêdo

Fonte: Migalhas

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